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2016年,未来营销经理工作的五点思考

2015年即将过去,飘扬的雪花,清冷的天气预示了未来市场营销经理F工作也将是寒冷的,过于乐观,顺其自然将拿不到好的成绩,未来营销经理工作要拿到好的成绩,需要企业家们,营销经理管理者们好好的在产品、渠道、客户服务、自身人员激励、竞争策略等方面进行更好地资源整合,以应对市场的发展。在这些方面有些思考,与大家一起来分享和讨论。

 

第一、产品方面的思考。我们营销经理人员要真正的吃透产品,记住产品不是我们的产品,是市场上需要的产品,是可以帮助客户盈得市场与消费者的产品,是可以赚取市场占有率和利润的产品。干销售的工作,营销经理人员大多时间是在开发客户,维护市场,执行政策,却很少能静下心研究自己的产品。当我们对产品没有相应的理解力,就不会让产品对市场产生相应的影响力,也就提升不了产品在市场的销售力。营销经理人员在一般情况下要做一个产品经理,深入学习产品,研究它的独特卖点,用此来撬动并侵入消费者或者客户的心智。大家知道,现在最难打动的就是消费者或者客户的心智,海量的信息,都会被选择性拒绝,只有你的信息与顾客潜意识愿接受的信息频率一致,才能被接收到。如果我们的营销经理人员一味的平淡推销,其实只会让拒绝加剧。我们自己找到或者“开发出”自己产品的USP,然后反反复复的重复,去有目的,有方法地侵入顾客的心智,最后让你的独特的“说辞”得到认可,回应,然后得到对方不自主的传播,销售工作的开头才是正确的。刚才我们讲了对产品的理解力,有了以上的理解,再加上很大程度免费的传播,市场影响力就体现了,然后你的销量会成长,市场占有率会增加。产品时代,需要的就是独特的顾客体验,很多顾客体验都是先引导,后认知的。如果我们销售人员,有极大的意识去研究产品,本身会对我们企业内部的产品体系改进,提供更精准的定位。为产品的改进提供更有效的支持。

 

第二、客户方面的思考。我们销售人员每时每刻都在与客户打交道,其实现在各种各样的客户比厂家、比企业还难。现在7000万左右的营销经理大军每天都在狂轰乱炸我们身心疲惫的客户,客户在应对于下游客户与消费者的同时,面对着资金、人才、库房、发展等各种压力,同时周旋于各种所谓的政策之间,产品的选择性障碍,重重大山,如果我们不能抽丝剥缕为客户着想,你就想一厢情愿地让客户对你忠诚,不现实,也可以说是幼稚。如何能够建立起一种全新的客户合作关系与利益链,也许在为客户减压的同时,让客户群体更有活力,解放出生产力,发挥出创造力,增进市场竞争力。娃哈哈与经销商联合体形式,思念在产品销售旺季向客户授信模式,一些企业大客户参股模式,为大客户定制产品模式等等,都是立足于客户进行思考,把客户由搬运工的利用情境转化为合作者的合作模式,是一大进步,但是如何进行有效的管理与服务,并不止于此,如何梳理利益关系、疏通渠道堵塞,做好真正的利益备书,应该是任重而道远。销售队伍地增加客户数量、提升客户质量、扩大客户容量等方面,还要认真的思考。

 

第三、渠道方面的思考。杰克.特劳特的定位理论,在中国的营销经理界已然产生了极大的影响,而且通过王老吉或者说是加多宝的成功,大家也收获良好,产品的聚焦时代已然来临,不管是美国的A模式,还是日本的J模式,产品线无论是狭长而深入的,还是宽泛且丰富的,都会在渠道上出现,也一定会在渠道上出现堵车或顺畅的现象。多好的车都离不开道路的支持,不然体现不出来它应有的性能。我们知道古时候有专门的驿路,现在军事上也有专门的军用道路。只有自己找到适应自己的道路,或者建设出自己独享的渠道,走出与别人不一样的渠道,也许是未来一段时间营销经理突破的不可或缺的一种思考。很多大型的国际卖场再也不是快速消费品的快销的承载者,而三只松鼠电商的渠道的成功,疯狂而快乐。京东与永辉的结合、家乐福大幅建设标超、顺丰优选及其嘿客店、饿了吗速火等等原来十几年一变的渠道,现在变幻迅速,甚至几日一变,跨行、跨界成为了家常便饭。那么我们产品我销售渠道就需要深入的思考,转考渠道对产品可接受的流量、渠道变化对产品销售的影响、渠道本身的未来发展潜力及变化趋势。以往我们都会根据渠道自身的特点来设计我们的产品体系、价格体系、管理体系、服务体系,相对的僵化与固化,那么未来如何灵活的应对将是主题。未来的渠道兼容性会增加,同时渠道区隔性还会存在。现在的区域性横向管理,与渠道性纵向管理,也许都会变成矩阵式的管理,专业化如何与综合化的人才相结合来适应未来的渠道变化,在2016年会是一个机会与挑战的思考。

 

  第四:竞争策略的思考。我们面对不同层次的竞争。但是如果不能厘清竞争对手,确定合理的竞争策略,那么就是陷入周围都是敌人,我们根本无法从其中破局,因为我们无法确定胜利的战略,竞争对手是两个或多个相仿的人或企业在一起玩游戏,只有势均力敌才有意思。不会是碾压式的比较。所以在对手中挖掘出其核心的优势与核心的劣势。然后梳理出自己的核心优势与劣势,进行有效地比较与如何胜出的规划。

 

  第五:自身人员的激励机制的思考。大家早就认识到二十一世纪最缺少的是人才。但是我们大多数企业的正确人才观还是远远没有建立起来。缺人时,高薪挖来所谓的“高人”,然后把自己老的人马贬去南山放羊,但高人由远及近时,渐渐的又变成无能为力的老人时,一是泯然众人矣,失去支持,一是不服水土,再次“起航”。如何让老人尽心,新人尽力,才智结合,知行合一,实实在在讲,不是一件容易的事情。那么由心开始才是正途。企业如果不能够把企业人变成家庭成员很关键,这远远不是工资高低能够解决的,大家想,当一个家庭出现问题或者力求发展时,会随便增加家庭成员吗?这是其一;那么把韩信招来了,登台拜帅后,信任几何?这是高人使用的关键,还有知人吗?公司的人才评估体系是否健全,是老板成大事不谋于众呢?还是评委会机制。还有企业的发展红利是否有正常的分享体系?有分享体系是否正常实施,我们的分享体系是否有市场相对竞争力?这一点是管理者必须考虑的。思考还不仅仅是短期的,激励机制是一个长效机制-,另外要固定与灵活相结合,就如同用兵打仗一样。

 

  我们的竞争策略,不是一时的,也不应该是一地,而应该是长远的,有效的,整合的,竞争策略要立足于效率、效益、发展、趋势等重要方面。竞争策略要从自身的定位与所处的位置上思考,不能盲目。在竞争策略确定的时候,要考虑好自己的资源支持能力,一个不看自己牌,只想赢的事情是不靠谱的。

 

2016年,营销经理工作将是一个有机会得以突破,但也面临重重困难的年份。经济形势不明朗,从消费侧发展到供给侧改革,过剩产能的淘汰诸多机会与挑战,都将对营销经理工作产生极大的影响。而万变不离其宗,从产品到客户,从渠道到竞争,从自身到对手,从量本利到市场占有率,方方面面需要在数据与调研的基础上认真思考。思路决定出路,营销经理决定企业的走向,关注营销经理的企业才有可能走的更远!


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