4C 营销理论主张重视消费者导向，其精髓是消费者定位产品，其关键是真正重视消费者的行为反应。基于 4C 营销理论的房地产营销创新战略，即面向 4C 的房地产市场、面向 4C 的房地产市场目标选择、面向 4C 的房地产产品定位，其核 

核心理念是以消费者为核心，以消费者的表象需求和潜在需求为导向，通过深入细微的市场调研分析，进行房地产市场细分、房地产目标市场选择和房地产产品定位，为房地产营销组合活动的顺利执行指明方向，较好地满足房地产开发商的运作需求。

市场环境的多变性，客户需求的多样性，加上房地产开发商之间愈演愈烈的激烈竞争，使得房地产营销在房地产企业管理中的地位和作用日益提高。一个企业营销战略的成功与失败，直接关系到企业的生存和发展，对房地产开发企业更是如此。有关房地产营销的理论和具体的营销战略实践近年来成为人们关注的热点，房地产营销已经进入一个新阶段。作为一流的房地产开发商，应当与时俱进，开拓创新，积极探索新的适应新经济环境的房地产营销战略。本文结合当今房地产营销领域的发展趋势，提出了基于 4C（Consumer’s wants and needs, Cost to satisfy wants and needs, Convenience to buy, Communication）理论的新时期房地产营销创新战略。

1 4C 营销理论的内涵

4C 即消费者的欲望和需求、消费者获取满足的成本、消费者购买的方便性、有效沟通。4C 营销理论主张重视消费者导向，其精髓是消费者定位产品。

4C 营销理论是在经典的 4P（Product, Price, Place, Promotion）营销理论的基础上发展起来的。4P 即产品、价格、销售渠道和促销。4P 理论是市场营销学中的经典理论，也是现阶段房地产开发商在运作房地产营销组合活动时普遍采用的理论。随着营销环境的变化，以客户为中心，从最终消费者的角度考虑营销组合策略的趋势，促使了 4C 营销理论的产生。

4C 理论的关键在于真正重视消费者的行为反应，通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。4C 理论认为，在营销组合中产品、定价、销售渠道和促销等营销变数都可能被竞争仿效甚至超越，唯独商品和品牌的价值难以替代。4C 营销的核心理念是注意消费者，而不是请消费者注意。

2基于 4C 理论的房地产营销创新战略的内容

现代营销战略 STP（Segmentation—市场细分，Targeting—目标市场选择，Positioning—产品定位），是由国际营销学大师、享有营销学之父美称的、美国西北大学凯洛格管理研究生院著名营销学教授菲利浦·科特勒（Philip·Kotler）提出的，该战略的提出是现代市场营销思想的一个重要实破，它已被包括世界 500 强企业在内的企业广泛应用。本文以 4C 营销理论的理念为基础，将其融入到 STP 中，提出基于 4C 营销理论的房地产营销创新战略，即 Real estate-Segmentation for 4C （面向 4C 的房地产市场细分）, Real estate-Targeting for 4C （面向 4C 的房地产目标市场选择）, Real estate-Positioning for 4C（面向 4C 的房地产产品定位）。其核心理念是以消费者为核心，进行房地产市场细分、房地产目标市场选择和房地产产品定位。该战略是房地产营销的核心，它以消费者的表象需求和潜在需求为导向，通过深入细致的市场调研分析和对市场细分、目标市场选择和产品定位等策略的实施，为房地产营销组合活动的顺利执行指明方向。

2.1面向 4C 的房地产市场细分战略

面向 4C 的房地产市场细分，即房地产商按照客户需求上的差异，把市场划分为若干具有类似性的购买群体的过程。

房地产市场细分变量是房地产开发企业根据客户需求的差异性来区分不同客户群体的标志和依据，包括地理因素、人文因素、心理因素和行为因素等。具体包括的内容见表 1。在实际的操作过程中，应当综合多种因素进行综合考虑，这样才能划分出符合实际的科学合理的市场类别。