收集原则：

　　（1）大面积撒网，重点培养。

 

　　（2）登记、编号。

 

　　（3）根据病情严重程度，进行A、B、C、D等级划分，确定重点对象，作为重点沟通，通过沟通，诱导参加报告会，并购买药品。

 

　　（4）登记他现在有没有用药，用什么药，作到心中有数。

 

　　3、仪器操作人员的职责：

 

　　（1）有一定的公关技巧，掌握一定的医学知识。

 

　　（2）有一定的心理学特别是老年人的心理学知识，以便于同老年人沟通。

 

　　（3）会应用肢体语言，让患者从操作人员的肢体语言中看出自己的病情。

 

　　（4）掌握一定的老年人保健常识，以便于同老年人沟通。

 

　　4、其他工作人员的职责：

 

　　（1）做好监督工作，随时预防政府工作人员的干涉。

 

　　（2）做好宣传工作，分工精细，口碑一致、语言清楚、有扇动性，声音洪亮。

 

　　（3）让已检测过的老年人为我们做工作，他们的朋友、邻居都来参加我们的免费检测等。

 

　　5、相关台词：

 

　　（1）赞美：每一个人都爱听赞美，这是人类的通性，必须掌握，熟练驾驭。

 

　　赞美的角度：衣着打扮、精神面貌、儿女孝顺、通情达理、小孩漂亮等。

 

　　（2）微笑：能沟通人的心灵，好的微笑是苦练出来的。

 

　　（3）同情：老年人心灵脆弱，希望得到被人同情，表现对老年人的同情非常关键，同时也要获得老年人的同情更好。

 

　　（4）举例子：前一个月，我们遇到一个老伯，他的情况或您一模一样，恐惧的不得了，经过我们的检测，最后听了我们专家的报告会，给他提供了一个治疗方案，前两天，我们回访，好了。

 

　　6、注意事项：

 

　　（1）、不提及我们的药，以医务工作者的身份出现。

 

　　（2）、不能过分的热情，不给患者的病情的作任何定位。

 

　　（3）、突出听报告会的好处和利益。

 

　　（4）、约好电话回访、家访。

 

　　四、电话回访

 

　　病例收集的同时，就可以安排部分人员进行电话回访。对于有心脏病及与心脏病相关疾病的患者，告诉其我们近期举行一次最新心脏病防治专题报告会，请他参加。打电话台词：“我们是心脑血管病研究院，由于广大中老年人的强烈要求，举行一次心脏病最新防治报告会，国内著名的心脏病专家主讲，并针对每一个患者，免费为大家咨询心脏病的治疗方案，由于参加的人特别多，根据您的情况，我们给您申请了一张价值20元的门票，免费送于，今天您什么时间在家，我们派人给您送过来”。

 

　　注意事项：

 

　　1、语言亲切、语音热情、语调委婉。

 

　　2、充满诱惑力，有引导性。

 

　　3、打电话一定要有自信性，一气呵成；有气势，让他们的思想跟着你的语言走，以免他们拒绝。

 

　　五、拜访客户。

 

　　可以电话回访后进行家访，也可以检测时直接约好上门沟通。家访决定患者是否参加报告会最后一关，只许成功，不能失败，否则，所有的功夫全浪费了。

 

　　目的：

 

　　1、看患者家庭经济情况，有无购买能力。

 

　　2、看患着有没有购买欲望。

 

　　3、根据情况，说服患者参加报告会，达成初步的购药意向。

 

　　4、让他们针对性（比如有心脏病及心脏病隐患）介绍邻居、朋友参加我们的报告会。

 

　　程序：按门铃（敲门）——自我介绍——赞美——说明来意——感谢——告别。

 

　　相关台词：

 

　　1、赞美：赞美家庭、卧室装饰漂亮、看见相片时，夸奖年轻时漂亮以及家庭人员等。

 

　　2、举例子：如我们曾经在XXX社区举行了一次报告会，参加的人特别多，非常受欢迎，由于地方有限，很多人没有参加上，后悔不已，这一次他们强烈要求参加。

 

　　3、参加的人特别多，请早点到达，否则没有地方。

 

　　4、去听听，只有好处，没有坏处。

 

　　5、我们刚才在XXX家，他们两位听了非常高兴，而且介绍他们的邻居也参加，但由于名额有限，我没答应。

 

　　6、同情老人，理解老人，或被老人同情。

 

　　7、再举行报告会的同时，专家还给大家咨询相关病情，提供治疗方案，同时给大家推荐一个治疗心脏病的特效药（介绍产品特点）。

 

　　8、不出现死亡、身体有问题等不吉利的词，换为不健康，健康受到影响等。

 

　　9、探讨一些相关心脏病危害、预防的话题。

 

　　重点事项：

 

　　1、介绍听报告会的好处、利益、必要性。

 

　　2、有必要时介绍会员证、入场券、信誉卡的好处。

 

　　3、有必要时介绍药品的特点、功效、研究历程的故事等，举例子（如全国各地销售火爆，药品有限等）诱导明天带好钱，购买药品，有病治病，无病预防，对老年人特别有好处。

 

　　六、会场布置：

 

　　准备好所有的物资、药品、礼品等，由专人负责。

 

　　联系好大夫，联系好幻灯。

 

　　联系好医拖。

 

　　1、会场周围：海报张贴位置必须中老年人注目、感兴趣，同时用箭头表明方向，地点。

 

　　2、会场内，幻灯位置、专家位置、检测位置、患者位置、易拉宝等必须统筹安排，一定要有利于我们的工作方便，销售药品方便、外围人员解说方便。

 

　　3、条幅高低：正面条幅以会议场所酌情，侧面条幅高2-3米为主，吸引老年人的眼球。

 

　　4、安排会议后期患者排队咨询和检测方向、位置。