要使你的产品就像拥有势能的水一样浸漫过去，自然销售

消费者对产品消费一次而放弃，是厂家的最大失败。只有一次性消费者，而没有一群消费者，或者一个阶层作为品牌的消费者，也是非常失败的。高档消费品的企业要做到基业常青，就要培养自有的消费领袖。

市场选择要有所不为

如何打造企业的消费领袖呢？在快速消费品行业，倾向于用大面积广告轰炸来达到所需要的市场效果，并圈定消费人群。此种手段往往会在短期内达到一定效果，随着广告和市场的变化，效果也会产生变化。在某一阶段投入量大，市场反应好，销售增加；某一阶段，投入量小，市场反应滑坡，销售减少，并不会培养出消费领袖。

一个企业的销售业绩似乎和企业的广告经费直接挂钩了。这种市场信息曾经误导了部分企业家，一度出现忽略市场、营销、渠道，只拼广告甚至不计代价争夺“标王”的秦池等案例。

我认为，不但是广告，而且对于销售网络建设都要有所为，有所不为。一个企业不可能把所有的市场都控制在本企业手中，其消费领袖也不是所有的消费者。无论企业家的思维多么跳跃，志向多么远大，最终只能根据本企业的现有资源来做，对于远景可以规划，可以设想，但做市场一定要渐进式操作。

选择渠道的标准，要根据市场调研的数据把握。对于调查数据一定要把控，委托第三方做也可以，同时要从自己的分销商，尤其是销售队伍获得一手资料，而且要建立信息汇报制度。对于一些市场一定要夺取，对于重点的有号召力的网点，也一定要进入。

区分三类市场

我认为，企业的市场可以分为三类：第一类，战略市场，这种市场影响到企业品牌，对于企业效益至关重要，一定要很好固定，把覆盖面做深、做大、做透。在广告、宣传、策划、人力、物力、回款都是要重点关注的。第二类，培养型市场。其特点是投入大，市场认知度不高。按投入回报来说，投入型市场不是太成比例，但关系企业下一步的发展。

第三类，成熟型市场。该市场往往强势品牌林立，投入少见效比较快，消费群体反馈明显。但这种市场也有缺陷，因为品牌相互制约，不能做大，如果进入前三名，就会相当困难。要知道，要做到100%的市场，必须投入130%，要做到70%的市场，有时投入30%即可。所以只在主流媒体适当宣传，只在主要卖场做铺货。

这样划分市场会让我们有明确的目标和清晰的思维。任何强势的品牌都不可能控制整个市场，任何产品都不是为所有消费者提供服务，而是为消费领袖提供服务。一旦完成针对消费领袖的渠道建设，产品之于其他消费者和群体，就像拥有势能的水一样浸漫过去，做到自然销售。

差异化打造消费领袖

不同的企业，不同产品类型要有不同的消费领袖。产品要找到支点，包括产品差异化、营销差异化、宣传策划的差异化。具体手段是为了目标服务。以高档白酒业为例，我们界定的消费领袖是30岁以上、事业成功、拥有一定社会地位和消费能力的男性。通过健康营销、情感营销、历史营销、文化营销才能最终确认你的消费领袖，事实证明，消费领袖的再投入成本是相当低的。

因此，我们针对性地策划了一个“健康消费”的概念，取得市场的差异化。社会普遍认为对白酒的消费不利于健康，酒类消费也有正负两面性。于是相对于“吸烟有害健康”，我们提出“适度饮酒有利健康”，更多涉及其积极方面；相对于其他同行，反馈给消费者礼品和现金，我们赠送给他们体育用品和健身券。

另外，通过媒体、社会学家、经济学家，共同举办健康论坛，分析饮酒与健康的关系，指导消费者如何健康消费，如何健康生活，用健康知识惠及社会。同时把通过赞助冠名等一系列体育赛事，让潜在的消费者广泛地参与其中，良性互动，取得了这些认可健康的消费领袖的认可。

在区域化程度高的中国市场，这种培养消费领袖的营销结果也证明是成功的。比如在领导消费的省会城市取得了市场，往往就会带动其他地市的销售；取得一个地方的消费领袖的认可，他们会把这种消费带到全国各地，甚至海外市场。